Как провести аудит маркетинговой воронки за полдня

Полный аудит воронки занимает недели. Но найти тот единственный этап, который реально стоит вам денег, можно за полдня — если задать по порядку четыре правильных вопроса.

Вопрос первый: откуда на самом деле приходят посетители?

Прежде чем делать что-либо ещё, выгрузите трафик по каналам за последние девяносто дней. Большинство команд думают, что помнят свой медиамикс наизусть, — и почти всегда ошибаются как минимум по одному каналу, обычно потому что кампания, которая раньше приносила результат, до сих пор получает заслугу, которую больше не заработала.

Вопрос второй: на каком этапе они уходят?

Проследите путь от посадочной страницы до конверсии, шаг за шагом, и найдите тот единственный этап с самым резким падением. Почти всегда это один конкретный шаг, а не постепенная утечка, равномерно размазанная по всей воронке, — и это хорошая новость, потому что один шаг можно исправить за полдня, а постепенную утечку через десять этапов — нет.

Вопрос третий: что происходит с лидом в первый час?

Именно этот этап пропускает большинство аудитов, потому что данные о нём живут в CRM, а не в дашборде аналитики. Возьмите последние двадцать лидов и замерьте, сколько каждый из них ждал первого ответа. Если результат нестабилен или слишком медленный, вы, скорее всего, нашли утечку крупнее любой другой на самом сайте — подробнее об этом читайте в материале «Почему скорость ответа решает почти всё».

Вопрос четвёртый: какая доля лидов доходит до закрытой сделки?

Конверсия в сделку по каналам, даже приблизительная, подскажет, какую из перечисленных выше утечек стоит исправить в первую очередь. Канал с плохой посадочной страницей, но высокой конверсией в сделку — меньшая проблема, чем канал с приличной посадочной страницей и конверсией, близкой к нулю.

Что чаще всего показывает аудит

У большинства воронок есть одна очевидная утечка, если посмотреть на них напрямую, — форма, по которой никто быстро не связывается, посадочная страница, которую никто ни разу не открыл с телефона, канал, приносящий объём, но никогда не приносящий выручку. Проблема редко бывает неочевидной, когда вы сравниваете четыре правильные цифры рядом друг с другом.

Сначала исправьте худший этап

Исправьте именно этот этап, прежде чем трогать что-либо ещё. Воронка, улучшенная в своей самой слабой точке, даёт больше эффекта, чем воронка, чуть-чуть улучшенная везде, — и это более быстрый способ доказать, что решение работает, прежде чем браться за более масштабную пересборку вашего сайта или настройки вашей CRM.

Если в вашем календаре в этом квартале не найдётся даже полдня, мы проведём этот аудит за вас и вернём вам те же четыре ответа — плюс то, что мы бы исправили в первую очередь.